2019年已悄然過半，不論是運(yùn)營(yíng)物流長(zhǎng)線還是短線，也不論是聯(lián)盟還是自營(yíng)商家，幾乎所有的專線物流老板都陷入了深深的焦慮中。
近幾年物流行業(yè)風(fēng)起云涌，各路資本輪番殺入：前有快遞降維向快運(yùn)進(jìn)軍，后有整車運(yùn)輸向零擔(dān)滲透；左有物流大鱷跑馬圈地相廝殺，右有聯(lián)盟平臺(tái)你方唱罷我登場(chǎng)，中間還有同行無(wú)休止、無(wú)底線的價(jià)格戰(zhàn)。
7月14日，在56城《物流營(yíng)銷品牌之路》精品分享會(huì)上，物流老板們表達(dá)了焦慮的根源：一是對(duì)當(dāng)下貨量減少、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)奈，二是對(duì)不可預(yù)知的未來(lái)的惴惴不安。
56城網(wǎng)創(chuàng)始人楊圣祥與大家探討了專線物流的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，并認(rèn)為品牌化將是專線物流企業(yè)未來(lái)發(fā)展之路的觀點(diǎn)，同時(shí)，根據(jù)羅伯特.勞特朋的4C營(yíng)銷理論從顧客、產(chǎn)品、便利和營(yíng)銷四個(gè)方面為大家詳細(xì)分享了物流企業(yè)樹立品牌的具體操作方法。
關(guān)于未來(lái)：你們的事業(yè)大有可為
在分享會(huì)上，楊圣祥發(fā)表了自己的看法，他說(shuō)隨著供給側(cè)改革、環(huán)保、去中間化等政策或趨勢(shì)的逐漸滲透，尤其是以商貿(mào)批發(fā)為主的貨物量必然會(huì)減少。隨著貨量的減少，部分中小專線物流企業(yè)勢(shì)必會(huì)因“吃不飽”而被淘汰。
但是大家也沒有必要過于擔(dān)心。據(jù)行業(yè)知名媒體數(shù)據(jù)，全國(guó)零擔(dān)物流前30強(qiáng)企業(yè)營(yíng)收總和為674億元，按照零擔(dān)市場(chǎng)1.4萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模計(jì)算，前30強(qiáng)的市場(chǎng)集中度僅占4.8%，其他超過95%的市場(chǎng)份額則是由眾多中小物流企業(yè)所完成的。零擔(dān)市場(chǎng)規(guī)模足夠的大，不是幾家頭部企業(yè)能夠吞得下的。中小物流企業(yè)有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，借用領(lǐng)導(dǎo)人考察臨沂物流時(shí)所說(shuō)：你們的事業(yè)大有可為！
物流聯(lián)盟：持久性是最大的考驗(yàn)
目前中國(guó)物流行業(yè)出現(xiàn)了很多不同規(guī)模和形式的物流聯(lián)盟體，“物流聯(lián)盟”也是行業(yè)內(nèi)的熱門話題。
楊圣祥認(rèn)為，面對(duì)的貨物種類繁多，客戶需求各種各樣，靠一個(gè)企業(yè)來(lái)完成所有的需求，往往力不從心，所以物流企業(yè)彼此之間合作確實(shí)會(huì)產(chǎn)生很大的效益，合作容易，但聯(lián)盟很難，要建立有效的持久聯(lián)盟更是難上加難。
聯(lián)盟的核心是資源的共享，操作系統(tǒng)的統(tǒng)一是最有效的方法，如果信息不能共享，那么綜合調(diào)度、充分利用彼此資源和發(fā)揮最大化聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)，就將成為空談。但是對(duì)物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶信息資源等數(shù)據(jù)信息，就是這個(gè)企業(yè)賴以生存發(fā)展的命根子，如果都奉獻(xiàn)給聯(lián)盟，誰(shuí)來(lái)保證自己的利益，而且是持久的利益？大家都想共享別人的資源，但卻不愿意將自己的資源共享出去。這是一個(gè)不可忽略的落地問題。
在聯(lián)盟初期，往往是一些有實(shí)力的企業(yè)，通過協(xié)議和股權(quán)等形式實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟，但是在彼此合作中，出現(xiàn)矛盾糾紛將不可避免，再靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的熱情和威信也往往不能克服具體的矛盾。當(dāng)然這是發(fā)展中的問題，一旦一些核心合作細(xì)節(jié)，在實(shí)踐中獲得良好解決，將使這個(gè)聯(lián)盟勝出，并獲得迅速發(fā)展的先機(jī)。如果解決不好，就會(huì)使聯(lián)盟名存實(shí)亡。
物流品牌：專線物流的發(fā)展之路
無(wú)論是聯(lián)盟還是自營(yíng)，無(wú)論是整合還是被整合，品牌化將是專線物流企業(yè)未來(lái)發(fā)展之路。什么是品牌？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是消費(fèi)者對(duì)一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品、服務(wù)的一種評(píng)價(jià)和認(rèn)知。
分享會(huì)上，楊圣祥從顧客、產(chǎn)品、便利和營(yíng)銷四個(gè)方面，以現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)的方式詳細(xì)分享了物流企業(yè)樹立品牌的具體操作方法。
□顧客
任何一個(gè)企業(yè)都必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品或服務(wù)。由于顧客的行業(yè)性質(zhì)、受教育程度、公司結(jié)構(gòu)、個(gè)人情趣各不相同，每個(gè)人對(duì)物流需求的側(cè)重點(diǎn)也大不相同，因此要了解并滿足顧客的需求并非易事。
“你的顧客是誰(shuí)？”楊圣祥拋出了第一個(gè)問題讓大家感覺很簡(jiǎn)單，但越是簡(jiǎn)單的問題越是容易被我們所忽略，在現(xiàn)場(chǎng)所有物流老板的參與下才完整的列了出來(lái)?！八麄兙奂谀膬?？”“誰(shuí)說(shuō)了算？”“他們的需求是什么？”緊接著接二連三的問題讓現(xiàn)場(chǎng)的物流老板對(duì)精準(zhǔn)顧客有了清晰的呈現(xiàn)。
□產(chǎn)品
分享會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，一位運(yùn)營(yíng)臨沂到鞍山線路的女企業(yè)家說(shuō)這條線路她們公司已經(jīng)做到了第一。楊圣祥現(xiàn)場(chǎng)做了調(diào)查，結(jié)果在場(chǎng)的17位物流老板有15位并不知道她們是第一。雖然這讓老板略有尷尬，但也讓大家明白了品牌是建立在潛在客戶的認(rèn)知中的道理。楊圣祥借此為大家舉例分享了物流如何為自己的企業(yè)貼標(biāo)簽。
價(jià)格戰(zhàn)，這是最令物流老板頭痛的問題。分享會(huì)上大家介紹了自家定價(jià)的方法，基本上有兩種：一種是根據(jù)成本+費(fèi)用+稅務(wù)+利潤(rùn)=價(jià)格；另一種則是根據(jù)同行價(jià)格來(lái)定價(jià)，或以上兩種兼而顧之。
楊圣祥說(shuō)影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求、成本和競(jìng)爭(zhēng)，最高價(jià)格取決于顧客需求，最低價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把產(chǎn)品價(jià)格定多高則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格。
如何才能避開價(jià)格戰(zhàn)？楊圣祥根據(jù)影響定價(jià)的三個(gè)因素，為大家分享了通過重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品避開價(jià)格戰(zhàn)的方法，并以某頭部物流的產(chǎn)品設(shè)計(jì)為例引導(dǎo)大家生發(fā)出新的方案。
□便利
所謂便利，就是要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來(lái)讓顧客在消費(fèi)的同時(shí)，也享受到了便利。
針對(duì)物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何為顧客提供更便利的服務(wù)呢？增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，上門提貨，送貨到門，代收貨款，等通知放貨.......還有呢？
□營(yíng)銷
營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)活兒，明確客戶、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、提供便利，并厘清它們之間的關(guān)系是打造物流品牌的基礎(chǔ)。
基礎(chǔ)打好了，該如何進(jìn)行營(yíng)銷呢？物流的營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)非就是要解決如何讓顧客來(lái)，如何讓來(lái)的顧客發(fā)貨消費(fèi)，如何讓顧客下次再來(lái)、最好能介紹朋友也來(lái)發(fā)貨的問題。
楊圣祥利用了下午三個(gè)半小時(shí)的時(shí)間為大家詳細(xì)拆解了設(shè)計(jì)完整物流營(yíng)銷方案的各個(gè)步驟及細(xì)節(jié)：如何設(shè)計(jì)引流方案讓顧客怦然心動(dòng)，如何設(shè)計(jì)截流方案讓顧客無(wú)法抗拒，如何設(shè)計(jì)回流方案讓顧客留連忘返！
“發(fā)貨運(yùn)費(fèi)300元送300元加油卡”會(huì)讓顧客怦然心動(dòng)，但顧客會(huì)相信嗎？信任成本是最大的營(yíng)銷成本，如何讓顧客相信呢？物流企業(yè)如何建立信任背書？沒有資源不可怕，可怕的是擁有的資源沒有被使用。
“發(fā)貨送汽車、送叉車、送手機(jī)...”會(huì)讓顧客無(wú)法抗拒，但這些贈(zèng)品都是有成本的，如何不用花自己的真金白銀就獲得這些贈(zèng)品？物流企業(yè)有得天獨(dú)厚的資源，只是還沒有被開發(fā)。
真經(jīng)一句話，假傳萬(wàn)卷書。楊圣祥隨口設(shè)計(jì)了一套適用于任何中小物流企業(yè)的引流方案，大家在短暫的驚愕后響起了熱烈的掌聲！
品牌建設(shè)不是一朝一夕的事情，也不只是大企業(yè)的專利。作為中小物流企業(yè)，未來(lái)必定是“?！闭邽橥?，我們現(xiàn)在就要樹立品牌意識(shí)，成為社會(huì)性知名品牌雖然很難，但是我們可以從樹立區(qū)域性品牌做起，從樹立區(qū)域性行業(yè)內(nèi)品牌入手。
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