眾所周知，零擔(dān)物流公司能否盈利的關(guān)鍵在于是否有充足的貨源來進行科學(xué)合理的搭配裝車。比如一輛9.6米的高欄，裝載多少噸的重貨和多少方的泡貨能夠?qū)崿F(xiàn)最佳經(jīng)濟效益。
這是貨源充足的情況下要考慮的問題，但在貨源不充足的情況下，貨物能否裝滿車則是首先要面臨的問題。于是，很多物流公司都會以微利甚至無利尋求幾家長期穩(wěn)定的合作伙伴，以確保不讓車廂閑置，通常稱為“底貨”，即墊底貨。
臨沂某專線物流公司李總就有六家這樣的合作伙伴，客戶有整車運輸也有零擔(dān)運輸業(yè)務(wù)需求，多年來合作都很穩(wěn)定，運費月結(jié)。但是隨著競爭的加劇，今年春節(jié)剛過，就有五家合作伙伴被競爭對手以更低的價格搶走了，直接導(dǎo)致部分貨車停運、車廂空間部分閑置。
李總急火攻心，夜不能寐，前段時間找到56城-楊圣祥尋求解決方法。
據(jù)溝通，對手所出的整車運輸價格已經(jīng)沒有利潤了，零擔(dān)運輸也僅有6%左右的毛利潤。如果繼續(xù)打價格戰(zhàn)，已經(jīng)沒有多大的意義了。一是降幅太小，引不起客戶的興趣；二是降幅稍大，就會做得越多賠得越多。雖然作為“底貨”可以不賺錢，但從長遠(yuǎn)來看，即使把對手熬倒了，價格一旦降下來，想要再提上去，可能性就很小了。
如何搶回客戶？
如何不打價格戰(zhàn)搶回客戶？
據(jù)了解，李總的這幾家合作伙伴都是生產(chǎn)型企業(yè)，叉車是他們企業(yè)必備的搬運工具。于是，楊圣祥通過對客戶體量及往年運輸量的分析，為李總策劃了一套營銷方案：
預(yù)存6萬元運費送6萬元叉車！
據(jù)李總近日反饋，他抱著試一試的態(tài)度與其中一個客戶進行了商談，客戶馬上就被吸引了，并于昨日簽定了合作協(xié)議！
這個方案不僅僅挽回了流失的客戶，還鎖定了客戶連續(xù)24個月的長期合作，不再擔(dān)心客戶會被搶走，同時改變了運費的結(jié)算方式，變“應(yīng)收款”為“預(yù)收款”，保證了充足的現(xiàn)金流，可謂是一舉多得！
悟：我企業(yè)該如何使用營銷新模式？
嚴(yán)重警告?。?！
方案雖然完整地給了大家，但是，建議您千萬別照搬照抄，因為你不懂得模式背后的邏輯，更不懂得如何形成商業(yè)閉環(huán)！《物流營銷新模式》一把雙刃劍，會用的人，能一招致勝；不會用的人，也許會傷到自己！
不是錢不好賺了，是賺錢的方式變了，烏鴉喝水的方法都變了，一個還在扔石頭，另一個已經(jīng)用上吸管了。用十年前的思維做十年后的事兒，可能累死、可能渴死，幸運的也只能夠維持生活。
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